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在慢下來的農(nóng)機(jī)行業(yè)如何靠速度制勝

作者:農(nóng)機(jī)通 牛家通 本站發(fā)布時間:2017年05月18日 收藏

  “激水之疾,至于漂石者,勢也。”——《孫子兵法》

  天下武功,唯快不破。

  當(dāng)武功的速度達(dá)到極致之時,往往不需要復(fù)雜的招式,只是簡單的一招“后發(fā)先止”就可以將成名的高手擊敗。農(nóng)機(jī)行業(yè)的江湖也一樣,當(dāng)行業(yè)進(jìn)入新的轉(zhuǎn)折期的時候,速度就意味著商機(jī)、轉(zhuǎn)機(jī)、先機(jī)。

  2017年的農(nóng)機(jī)行業(yè)處于歷史性的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn),某種意義上可能是行業(yè)發(fā)展的拐點(diǎn),據(jù)從市場一線反饋過來的信息,今年1-4月份,行業(yè)整體銷量下降了40%,無論是農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè),抑或是經(jīng)銷商,普遍感覺生意不好做,經(jīng)營“壓力山大”,但在大環(huán)境不好的情況下,仍有一些公司表現(xiàn)上佳,有些企業(yè)靠速度搶占了先機(jī),實(shí)現(xiàn)了“快魚吃慢魚”的效果,在此和大家分享市場上的幾個案例。

  一、先人一步更換品類

  俗話說“男怕入錯行,女怕嫁錯郎”!對于農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)來說,**怕在錯誤的時間銷售錯誤的品類,與趨勢為敵,受傷的永遠(yuǎn)是自己!

  陜西關(guān)中平原地區(qū)近幾年種植結(jié)構(gòu)調(diào)整力度非常大,小麥、玉米種植面積急劇減少,而蘋果、獼猴桃、梨樹、藍(lán)莓等園樹種植面積擴(kuò)張很快,近五年的時間,明顯的感覺是傳統(tǒng)的大中馬力拖拉機(jī)、谷物聯(lián)合收獲機(jī)、玉米收獲機(jī)的需求量減少,而果園全程機(jī)械化、蔬菜全程機(jī)械化產(chǎn)品需求增長明顯,整體看農(nóng)機(jī)需求一是由糧食作物向經(jīng)濟(jì)類作物、果樹苗木、瓜果蔬菜機(jī)具轉(zhuǎn)移,二是由中大型農(nóng)機(jī)向小型化轉(zhuǎn)移。

  西安C經(jīng)銷商準(zhǔn)確的捕捉到這種需求變化趨勢,從2015年開始,快速引入果園型拖拉機(jī)、田園管理機(jī)、開溝施肥回填一體機(jī)、采摘平臺、葡萄埋藤機(jī)、套袋機(jī)等果園全程機(jī)械化設(shè)備,將自己從一個傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商變成一個果園全程機(jī)械化專家,遠(yuǎn)近種蘋果、獼猴桃、葡萄的大戶都到他這里采購設(shè)備,在他的店里,可以一店式購買齊全,靠差異化的經(jīng)營,避開了和傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的競爭,自己為自己找到了一塊新天地。

  據(jù)專家分析,當(dāng)前國內(nèi)農(nóng)機(jī)需求的多樣化時代到來,在傳統(tǒng)拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)、播種機(jī)等農(nóng)機(jī)具供大于求的同時,經(jīng)濟(jì)類作物、果樹苗木、瓜果蔬菜、節(jié)能環(huán)保等行業(yè)和領(lǐng)域的許多農(nóng)機(jī)在國內(nèi)還屬于空白,但需求量卻在爆發(fā)式的增長,在傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)明顯處于下行的趨勢下,農(nóng)機(jī)廠商要有壯士斷腕的決心和勇氣,跳出傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)的紅海競爭,先人一步,進(jìn)入哪些還未被充分滿足,需求冉冉上升的新興行業(yè)。

  二、搶在競爭對手前面推出新產(chǎn)品

  企業(yè)之間的競爭,在市場上直接表現(xiàn)就是產(chǎn)品在市場上的競爭力,一款好產(chǎn)品可能會拯救一個企業(yè),一個公司**后能不能成功,產(chǎn)品占95%,其它的都只是那5%,那些契合需求趨勢,價(jià)格有競爭力的產(chǎn)品往往幫助企業(yè)走出困境,打出另一片天地。

  陜西、甘肅的河西走廊、寧夏的河套地區(qū)拖拉機(jī)馬力段上延趨勢非常明顯,近兩年1204、1304拖拉機(jī)銷量非常好,東方紅、雷沃歐豹、約翰迪爾等一線品牌銷量很占優(yōu)勢,進(jìn)入2017年,由于玉米種植結(jié)構(gòu)調(diào)整、農(nóng)民收入連年下降、補(bǔ)貼資金減少等因素的影響,導(dǎo)致春季行情非常差,2016年暢銷的幾個品牌產(chǎn)品在2017年都滯銷,在這種情況下,拖拉機(jī)企業(yè)坐困愁城,一籌莫展。

  但總有企業(yè)有辦法,針對用戶購買力不足的現(xiàn)狀,山東某知名品牌A拖拉機(jī)廠推出了低配版的1504大輪拖,價(jià)格只有22萬多一點(diǎn),比2016年暢銷的一線品牌便宜15萬元,價(jià)格與1204、1304持平,對用戶來說可以說是“驚爆價(jià)”,因?yàn)榛?204、1304的錢,可以買到一臺1504拖拉機(jī),這種誘惑是很難抵抗的,所以一推出來,就引起了轟動,經(jīng)銷商搶著進(jìn)貨,用戶搶著付款提車,而那些固守老產(chǎn)品的競爭對手則徹底傻了,等他們反應(yīng)過來也想推出簡配車時,一年的銷售旺季就已經(jīng)過去了,只能等待來年了。

  A拖拉機(jī)廠一直引領(lǐng)著國內(nèi)農(nóng)機(jī)營銷的方向,是一個營銷導(dǎo)向的公司,今年及時推出簡配版的新產(chǎn)品,就是針對陜西、甘肅的河西走廊、寧夏的河套地區(qū)用戶需求變化做出的及時調(diào)整。

  兵無常勢,水無常形!營銷就要象水一樣,要根據(jù)市場上需求的變化,動態(tài)的調(diào)整企業(yè)的營銷策略,要像水一樣,主動適應(yīng)用戶的需求,而不是等著用戶來適應(yīng)你。

  三、機(jī)動靈活打價(jià)格組合拳

  價(jià)格是營銷工作中**具靈活性的工具,營銷學(xué)的祖師爺菲里普.科特勒說:“營銷不是賣產(chǎn)品,而是賣價(jià)格!”,價(jià)格應(yīng)用得當(dāng)可以無堅(jiān)不摧,而如果濫用,則可能是殺敵一千,自損八百!

  B跨國公司是國內(nèi)主銷的拖拉機(jī)品牌之一,在用戶中口牌非常好,該公司的產(chǎn)品是合作社、種植大戶等高端用戶的優(yōu)選產(chǎn)品,但該公司的產(chǎn)品一直維持一個比國產(chǎn)一線品牌高15-33%的價(jià)位,高價(jià)位有利于維持品牌形象,但肯定會影響銷量,尤其是在行業(yè)處于下行期時**吃虧,沒有銷量的高價(jià)位沒有意義。

  面對傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)整體下滑和今年空前蕭條的行情,再加上山東二線、三線雜牌軍團(tuán)的低價(jià)傾銷,B跨國公司對主銷的1404大輪拖及時調(diào)整價(jià)格,不同的地區(qū)降價(jià)20-35%,與國內(nèi)一線品牌持平,同時針對用戶收入下降,購買力不足的現(xiàn)狀,大力推廣以舊換新和廠家融資租賃業(yè)務(wù),該公司的融資租賃業(yè)務(wù)是廠家自己的工具,年利率只有3.5%左右,明顯低于銀行和其它公司的利率水平。

  “降價(jià)+以舊換新+金融工具”的組合拳,打的基它企業(yè)個措手不及,因?yàn)閷τ贐跨國公司來說,其拖拉機(jī)產(chǎn)品本身定價(jià)高,有降價(jià)空間,另外還不是單純的降價(jià),以舊換新可以將老用戶的購買力激活,融資租賃可以爭取大批購買力不足的新用戶。

  從市場銷售情況看,在寧夏、陜西、甘肅河西地區(qū)等主要北方農(nóng)機(jī)市場,B跨國公司1304拖拉機(jī)火爆,同樣的市場,B公司可以達(dá)到上百臺銷量,但競爭對手只有個位數(shù)的銷量。

  B跨國公司根據(jù)市場的需求變化,及時做出價(jià)格調(diào)整,是主動適應(yīng)市場變化的積極反應(yīng)。

  《孫子兵法》:激水之疾,至于漂石者,勢也!也就是說,要讓一塊石頭在水上漂起來,就需要很快的速度,所以農(nóng)機(jī)企業(yè)要在這個變慢的行業(yè)內(nèi)生存和搶得先機(jī),就要調(diào)快發(fā)展速度,要快速響應(yīng)需求變化、主動出擊、快速創(chuàng)新,如果企業(yè)的速度快于行業(yè)的平均水平,快于競爭對手,就會達(dá)到“快魚吃慢魚”的效果。

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新聞來源地址: http://m.hongbuhong.com
  • 游客
    發(fā)布于2017-05-21 21:11
    怎么制勝?您們要知道農(nóng)機(jī)行業(yè)的客戶是誰?河南,安徽,河北,內(nèi)蒙成千上億畝的小麥荒地,種一畝小麥多少錢一斤虧本多少錢?種一畝水稻多少錢一斤保本多少錢?種一畝玉米多少錢一斤能維持多少錢?沒有市場經(jīng)濟(jì)哪來的發(fā)展?靠錢養(yǎng)女人能養(yǎng)多久?用心守護(hù)女人能撐多久?  --來自農(nóng)機(jī)通手機(jī)版
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