1．北美的買家在與中國(guó)的新客戶初次訂貨時(shí)， 經(jīng)常是從小訂單開(kāi)始的， 這種情況 在禮品，五金，日用品等行業(yè)里很常見(jiàn)。 北美地區(qū)的商家對(duì) 產(chǎn)品的質(zhì)量要求很高，因?yàn)橐坏┯匈|(zhì)量問(wèn)題，商家就必須接受退貨，或者是大幅降低價(jià)格，虧本出貨，而大部分的中國(guó)產(chǎn)品都是低端產(chǎn)品，給人價(jià)廉質(zhì)低的印象， 從遙遠(yuǎn)的中國(guó)訂購(gòu)商品，大多又不能去實(shí)地檢驗(yàn)，對(duì)每一個(gè)商家來(lái)說(shuō)，都可以說(shuō)是有一定風(fēng)險(xiǎn)的， 因此他們?cè)谂c中國(guó)供應(yīng)商訂貨時(shí)都很謹(jǐn)慎， 就連與我們這些在當(dāng)?shù)氐闹袊?guó)商品供應(yīng)商訂貨時(shí)，也是十分小心，不會(huì)一次性的大批訂貨， 這是北美買家的觀念問(wèn)題， 他們始終對(duì)中國(guó)的產(chǎn)品有著這樣那樣的疑慮。  

    2． 對(duì)禮品和日用品來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)的時(shí)效性是非常明顯的， 以圣誕節(jié)期間為例，圣誕一過(guò)，一些禮品就需要打?qū)Π胝郏砸话愣Y品的訂單都是量小而密集，買家希望能夠訂一個(gè)集裝箱的貨，這樣可以很大地節(jié)省費(fèi)用， 但如果可能造成積壓，則不如直接向大進(jìn)口商或其他本地制造商訂購(gòu)。  

    3． 在北美， 大眾化的日用品，五金的市場(chǎng)已經(jīng)被大的連鎖超市占據(jù)了，如WALMART，HOMEDEPOT等， 如果想有好的銷售業(yè)績(jī)，就必須經(jīng)營(yíng)一些有特色的商品，而這些有特色的商品往往就意味著量小，我們主要經(jīng)營(yíng)家具五金和汽車配件， 不少產(chǎn)品都需要特制，如一種專用的廚柜不銹鋼支架， 一年的定貨量也就只是4萬(wàn)至6萬(wàn)支， 總共也不夠裝滿一個(gè)集裝箱， 開(kāi)始與國(guó)內(nèi)的廠商商談時(shí)，他們并不太愿意做，國(guó)為開(kāi)模費(fèi)高，訂量也不大， 一次也就只有1萬(wàn)， 但現(xiàn)在他們說(shuō)，做這些支架的利潤(rùn)比做4個(gè)集裝箱的不銹鋼餐具都高，我們的大部分訂單都是這種量小，有特色的產(chǎn)品， 因?yàn)楫a(chǎn)品有特色，而且質(zhì)優(yōu)，價(jià)格合理，不少歐洲的產(chǎn)品都已被我們的產(chǎn)品所替代， 而且訂貨量在逐漸上升，但仍有一部分五金和汽車零部件，雖然前景良好， 但由于訂單小，成本高， 中國(guó)的廠家對(duì)北美的市場(chǎng)又不甚了解，心存疑慮，至今不能生產(chǎn)。  

    4．臺(tái)灣的廠商則不同，多年的北美貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)使得他們對(duì)新產(chǎn)品的敏感度較高，只要新產(chǎn)品能體現(xiàn)市場(chǎng)的趨勢(shì)， 即使訂單小，開(kāi)發(fā)費(fèi)用較高，他們也愿意生產(chǎn)，這樣就可以把握住市場(chǎng)方向， 賺取第一桶金。中國(guó)的工廠則缺乏類似的眼光（當(dāng)然也是由于國(guó)際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)不夠〕，總是盯著大訂單，當(dāng)然這沒(méi)有什么不對(duì)，大訂單很誘人， 但是大訂單往往利潤(rùn)并不高，客戶壓價(jià)厲害， 竟?fàn)幰埠芗ち遥?而且有時(shí)國(guó)內(nèi)供應(yīng)商為了搶單子，已經(jīng)到了不擇手段的地步， 例如，我們?cè)?jīng)拿到了一個(gè)做門(mén)鉸鏈的大單，一個(gè)國(guó)內(nèi)的工廠為了和我們竟?fàn)帲谷灰缘陀诔杀镜膬r(jià)格搶了單子，拿到單子后，他們也做不下來(lái)，只好盡量壓低成本，結(jié)果門(mén)鉸的厚度不夠，遭到索賠， 而這家購(gòu)貨商也不再相信中國(guó)的廠家，寧可以較高的價(jià)格從歐洲經(jīng)銷商買中國(guó)貨，所以，供貨商對(duì)待大單要慎重。 

    5．我常遇到的情況是，當(dāng)我向國(guó)內(nèi)的廠家提出一個(gè)小訂單，他們多半就不那么熱情了，開(kāi)始計(jì)算成本， 然后提高價(jià)格，如果有特殊設(shè)計(jì)的， 把模具的成本加的很高，其實(shí)比較有經(jīng)驗(yàn)的進(jìn)口商都對(duì)國(guó)內(nèi)的成本和開(kāi)模費(fèi)用把握的很清楚，通過(guò)報(bào)價(jià)， 很容易就能看出供貨商是否有誠(chéng)意。由于我在國(guó)內(nèi)做過(guò)相當(dāng)一段時(shí)間的外貿(mào)， 所以我比較了解國(guó)內(nèi)供貨商的心理， 單不大， 為了這一點(diǎn)貨，要重新排工， 工廠不愿生產(chǎn)，走貨也麻煩， 要走拼箱，這種小單，客戶也不愿做L/C， 雖然客戶給的價(jià)格可能高一些，但麻煩不少，提高價(jià)格和費(fèi)用，客戶能接受就做，不行也省了很多麻煩， 基于這種心理許多下類似訂單的客戶都受到了冷遇。 而且即使供貨商接受了小訂單， 也不是太用心地做，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)往往都有問(wèn)題，"后患"不少。當(dāng)然也有做得不借的供貨商，無(wú)論訂單大小， 都一視同仁， 即使是小訂單需要一些特殊的設(shè)計(jì)， 增加費(fèi)用， 也會(huì)把原因及細(xì)則解釋的很清楚， 讓客戶感覺(jué)到這樣的供貨商值得信任， 可以與之建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)， 以地域來(lái)分，比較籠統(tǒng)的說(shuō)， 廣東，浙江的供貨商由于與國(guó)際接軌比較早，在這方面做得較好，我曾經(jīng)找過(guò)一種廚柜暗鎖， 這種暗鎖要在通用的柜門(mén)鎖上加一暗扣，訂量較小， 第一單只有2000只，當(dāng)我和江蘇的一家廠商接觸時(shí)，他們并不積極， 只是應(yīng)付， 然后我又與多家廠商聯(lián)系，情況大同小異， 而我與一家廣東的廠家接洽后，他們的態(tài)度就很積極，雖然報(bào)價(jià)偏高， 但各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)列舉清楚，可以看出他們確是認(rèn)真對(duì)待的， 經(jīng)過(guò)一系列商談， 我們**終與他們簽了合約， 現(xiàn)在， 由于這一暗鎖屬于北美廚柜的比較流行一種款式， 訂單已經(jīng)越來(lái)越大， 而他們是和我們首先合作打開(kāi)市場(chǎng)的，所以也分享了這一產(chǎn)品的第一桶金，目前，他們的產(chǎn)品已占據(jù)了一定的市場(chǎng)， 別的供貨商想打進(jìn)來(lái)并不容，這個(gè)例子說(shuō)明新產(chǎn)品的小訂單往往代表著潛在的機(jī)會(huì)， 只有目光敏銳的公司才能抓出機(jī)遇， 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。

    6. 我們通常把中國(guó)的供應(yīng)商分為兩類，一是與國(guó)際接軌的企業(yè)， 如外商投資企業(yè)， 廣東等開(kāi)放地區(qū)按國(guó)際慣例經(jīng)營(yíng)的內(nèi)資企業(yè)；二是傳統(tǒng)的出口企業(yè)， 一般來(lái)說(shuō)， 許多與國(guó)際接軌的企業(yè)由于對(duì)國(guó)際慣例熟悉， 每次在接到小訂單時(shí)，他們的態(tài)度都是給予足夠的重視， 報(bào)價(jià)列單詳細(xì)， 接單后，就會(huì)盡力去滿足客戶要求， 即使單小， 也會(huì)選用合格的原料認(rèn)真生產(chǎn)， 按時(shí)交貨， 傳統(tǒng)的出口企業(yè)， 在觀念上比較落后，常常做不到這一點(diǎn)。 

    7． 我認(rèn)為對(duì)于中國(guó)的供貨商來(lái)說(shuō)， 要想做好小訂單， 首先要轉(zhuǎn)變觀念， 訂單不論大小都認(rèn)真對(duì)待， 這是衡量服務(wù)質(zhì)量和觀念是否先進(jìn)的一個(gè)標(biāo)志， 如果要想做好國(guó)際貿(mào)易，服務(wù)質(zhì)量也必須要達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)， 外銷業(yè)務(wù)人員必須要認(rèn)真對(duì)待各種不同的訂單， 應(yīng)一視同仁， 小訂單也要認(rèn)真報(bào)價(jià)， 提供資料。二是要準(zhǔn)備好報(bào)價(jià)，許多中國(guó)的供貨商都不太重視報(bào)價(jià)， 接到詢價(jià)后，報(bào)價(jià)往往就只是一份籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)單， 大部份是基于一個(gè)整集裝箱， 但卻不給出詳細(xì)的注解， 而臺(tái)灣，香港的客商則是把不同的訂貨量，不同的要求和價(jià)格詳細(xì)列出，讓買家一目了然。三是如果這種商品是長(zhǎng)期的小量訂單，而產(chǎn)品的式樣沒(méi)有變化，**好的辦法是在銷售地找一個(gè)代理，這樣，就可以一批運(yùn)輸， 而分批銷售，能夠節(jié)省市場(chǎng)成本， 與客戶交流更加便捷， 并能更好地對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)和管理，使小訂單客戶也可以享受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)， 香港和臺(tái)灣的廠家已經(jīng)很熟練地利用代理這一中介幫助他們進(jìn)行貿(mào)易， 而相當(dāng)多的中國(guó)公司還不是很了解代理的好處。 

    我想， 如果中國(guó)的出口商協(xié)會(huì)可以在北美建立一個(gè)商品配送，銷售，展示中心，統(tǒng)一運(yùn)輸貨物，統(tǒng)一印刷，散發(fā)標(biāo)有銷售價(jià)格的銷售樣本，統(tǒng)一參加有關(guān)的產(chǎn)品展會(huì)，如TOTANTO， CHICAGO春季禮品展等。協(xié)會(huì)的每一成員只要交一定儲(chǔ)運(yùn)，商品推廣費(fèi)，就可以按幾乎高一倍的價(jià)格直接賣給零售商。因?yàn)檫@種商品配送中心可以接受信用卡，所以特別方便小量訂貨。例如，旅游紀(jì)念品的客戶基本上都是小商戶，如能接受數(shù)量是20-50的多品種訂貨，機(jī)會(huì)將會(huì)很多。這樣的中心特別適合義烏的小商品經(jīng)營(yíng)。