又見張劍，賽邁道依茨-法爾農(nóng)機（大連）有限公司商務總監(jiān)。這一次，是在2007年8月第四屆中國（黑龍江）國際農(nóng)機博覽會上。上一次，是在2007年5月第八屆新疆國際農(nóng)機博覽會期間。

在僅僅相隔三個月的時間里，道依茨-法爾就兩次亮相中國北方的兩個大型農(nóng)機博覽會，其訴求是不言而喻的。

我們知道，賽邁道依茨-法爾位于大連的新工廠是其在全球的第六個生產(chǎn)基地，到2009年產(chǎn)品才能下線。那么，在這一段時間里，其營銷策略是什么？“我們的目的不僅僅是要銷售產(chǎn)品，而是要把高質(zhì)量、高性能的產(chǎn)品銷售給客戶，更重要的是要把道依茨-法爾的品牌和服務理念介紹給中國的廣大用戶。” 從張劍的這段談話中，記者也找到了問題的標準答案。

其實，具有80年發(fā)展歷史的賽邁道依茨-法爾就是這樣一路走來。集團董事長維多利亞·卡洛察先生對公司的理念有過這樣的概括：“我們的使命是向全世界的客戶提供性能可靠、質(zhì)量優(yōu)異并且服務卓越的拖拉機、柴油發(fā)動機以及其它農(nóng)業(yè)機械。我們的戰(zhàn)略目標是提高**終客戶的生產(chǎn)效率，并改善他們的勞動舒適程度。”自然，在中國市場的起步也不例外。

對此，張劍進一步作了解釋：“我們關注的并不是市場占有率，不是利潤，幫助我們的客戶提高生產(chǎn)效率永遠是我們追求的第一目標。在這個過程中來實現(xiàn)我們自身的價值。一個好的東西，總會有人欣賞的，有人欣賞就會有市場。” 言語間洋溢著對美好未來的信心。

有這樣的信心不是沒有道理。一是對未來中國農(nóng)機市場的判斷；二是對賽邁道依茨-法爾品牌的信任。

有經(jīng)驗的分析家應該作出這樣的判斷：中國農(nóng)機市場的周期性波動是價值規(guī)律的客觀真實反映，上一個增長周期已經(jīng)過去，在震蕩調(diào)整以后，下一個增長周期必將出現(xiàn)。而在經(jīng)過了這一輪的市場洗禮以后，企業(yè)之間的優(yōu)勝劣汰所在難免。因此，新一輪大發(fā)展必將是品牌和服務的競爭。

令賽邁道依茨-法爾值得驕傲的是，她擁有多個世界頂**的農(nóng)機品牌，“意大利制造”和“德國制造”的杰出品質(zhì)在她身上完美交匯。賽邁品牌以安全、可靠和高性能而著稱，并將這種美名保持了一代又一代。道依茨-法爾品牌一向是德國產(chǎn)品的招牌，拖拉機、聯(lián)合收割機反映出了該品牌堅持不懈進行技術開發(fā)，以全方位地滿足現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展要求，而且一貫保持了**流的品質(zhì)。也許，在新一輪的市場競爭中，品牌或?qū)⑹且粋€**具戰(zhàn)斗力的“殺手锏”。

難怪，今年邁道依茨-法爾一出手就贏得了滿堂喝彩！

張劍介紹說：“在5月份的新疆展上，新疆兵團某師就一次訂購了20臺道依茨-法爾拖拉機，用戶看中的就是道依茨-法爾的品牌。國慶節(jié)前我們將在新疆舉行一個隆重的交接儀式。”

記者看到，在本屆黑龍江農(nóng)機展上，賽邁道依茨-法爾帶來了其系列產(chǎn)品中的兩臺新型道依茨-法爾拖拉機，分別是AGROTRON（傲龍 180.7）和AGROTRON（傲龍265），他們分別是AGROTRON（ 傲龍120-180.7）系列和AGROTRON （傲龍215-265）系列中規(guī)格**高的兩款產(chǎn)品。

道依茨-法爾農(nóng)機理性地將大型拖拉機的研發(fā)概念集中于一點：為了客戶的成功，提供更多的現(xiàn)代技術滿足實用要求。此次展出的這兩臺拖拉機，都是采用道依茨**新一代6缸增壓7146毫升發(fā)動機，其強勁動力勢不可擋。寬敞全景駕駛室及新式流線型設計是獨**無**的。操作簡單而且高效，駕駛員無須經(jīng)過訓練，僅憑直覺便能掌控它并能立即使用所有的生產(chǎn)性能。極強的提升力，方便您快速、可靠而且安全地與農(nóng)具連接和拆卸。

在兩臺展品中有一臺已經(jīng)被黑龍江農(nóng)墾北安農(nóng)場的一位客戶訂購。他向記者表示：“我看中的就是道依茨-法爾的優(yōu)良品質(zhì)。對于我來說，道依茨-法爾就是我獲得穩(wěn)定產(chǎn)能和經(jīng)濟效益的保證。我相信道依茨-法爾在中國市場一定會有一個美好的前景。”

對于這個全球著名的大型拖拉機制造商來說，更加關注的還是中國廣大北方地區(qū)。對此，賽邁道依茨-法爾農(nóng)機（大連）有限公司首席執(zhí)行官巴塞拉里先生表達了如下愿望：“隨著農(nóng)業(yè)機械化進程的不斷演變，未來幾年之內(nèi)中國將成為全世界**重要的拖拉機市場。賽邁道依茨-法爾的目標是在中國農(nóng)機化進程中發(fā)揮重要的作用，致力于提高中國農(nóng)村人民的生活水平。賽邁道依茨-法爾將更多地參與諸如黑龍江國際農(nóng)機博覽會這樣國內(nèi)國際高規(guī)格的農(nóng)機展會，為業(yè)內(nèi)人士帶來更多**新的產(chǎn)品資訊。”

隨著大連工廠投產(chǎn)日期的臨近，還有哪些準備工作？毫無疑問，人才隊伍建設和營銷網(wǎng)絡的完善將成為重中之重。

“目前，我們在中國的隊伍只有10人。下一步隨著大連工廠的投產(chǎn)，人才的本土化將會提到議事日程。” 張劍表示：“我們已經(jīng)在新疆、黑龍江、內(nèi)蒙古、華東地區(qū)初步建立了銷售網(wǎng)絡。下一步將完善網(wǎng)絡功能，提高網(wǎng)絡能力，擴大網(wǎng)絡范圍。”

對于賽邁道依茨-法爾這樣一個國際化企業(yè)來說，營銷網(wǎng)絡建設本身就是她的強項。但是，她的營銷網(wǎng)絡建設決不僅僅是組織幾個經(jīng)銷商那么簡單，而是對用戶的承諾和保證。賽邁一直致力于發(fā)展成為國際化企業(yè)，并已經(jīng)建立起了頗具實力的全球銷售網(wǎng)絡。賽邁的全球服務體系則不僅限于產(chǎn)品銷售，而是要通過技術進步、產(chǎn)品型號規(guī)格眾多來傳達賽邁的“家族氛圍”，并與拖拉機及拖拉機經(jīng)銷商建立起獨**無**的信任關系。

與此同時，賽邁的全球服務體系的一些營銷策略也在加緊移植到中國。目前，賽邁在全國范圍之內(nèi)特別是在北方地區(qū)尋求供應商、代理商的工作還在繼續(xù)。當然，要想成為賽邁道依茨-法爾的代理商必須要層層選拔，以保證提供的服務符合全球統(tǒng)一要求。另外，一個針對中國客戶信貸服務正在加緊運做中。

張劍表示：“我們正在研究探討各種可行方案，與當?shù)匾恍┿y行包括我們在歐洲合作的銀行業(yè)進行聯(lián)絡，希望能把對歐洲客戶的服務模式帶給中國的客戶，包括兵團、農(nóng)墾、農(nóng)機大戶等等，向中國的客戶提供**新的信貸服務。”

兵馬未動，糧草先行。雖然在中國的產(chǎn)品還沒有下線，但賽邁道依茨-法爾已經(jīng)用全球標準一步一步地布點中國。這樣，中國的用戶就可以完全放心了，因為即將在中國大連下線的道依茨-法爾拖拉機，完全繼承了她母體的衣缽。■